【西藏】美人计成西藏最大化妆品连锁 年销过亿

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    美人计成西藏最大化妆品连锁 年销过亿

在中国，西藏自治区无疑是“地广人稀”一词的最好诠释，全区面积120多万平方公里，常住人口却只有300多万。尽管近年来西藏gdp增速稳居全国前几名，但总量较发达地区还是有所差距。

这样一个表面看来市场消费潜力还有待发掘的区域，却孕育出了年销亿元级别的化妆品连锁专营店——美人计美妆连锁（以下简称“美人计”）。目前，美人计已在西藏地区拥有39家店，其中直营店34家，加盟店5家，布局在拉萨、日喀则、林芝、山南、那曲等地。

最高单店产量超过1000万，吸纳会员人数15万左右，店员月销保持在7-8万，客单价稳定在200-300元之间——在各城市相距甚远且交通不便的西藏，跨区域经营已非易事，要实现稳步扩张更是难上加难。但难能可贵的是，美人计依旧创造了这些好成绩。

美人计靠什么取得如今的亮眼成绩？品观网专访了其创始人黄建克，从他的回答里或许可以窥得一二。

第一个到西藏做化妆品生意的温州人

美人计能稳坐西藏霸主地位，其创始人黄建克功不可没。作为温州人，黄建克身上有着温商的典型特质，他具有敏锐的经商嗅觉，在商机把握上总能先行一步。

2006年，因为看好化妆品行业的发展前景和西北地区的市场潜力，黄建克将目光投向西藏，在这里开出第一家美人计，成为第一个到西藏做化妆品生意的温商。

与很多连锁系统不同，美人计都是街边店，且集中在各城市的主城区。黄建克解释称，西藏人口很分散，只有主城区相对而言人流量较大，而门店的选址又很重要，一个好的位置才能形成以点带面的效果，所以尽管前期投入较大，他也选择把店都开在主城区。

美人计能有今天的规模，也得益于黄建克的扩张政策。在他看来，到2012年的时候，美人计已经打好基础，需要及时发力抢占市场，掌握主动权，所以这之后美人计每年新开4、5家，速度是以往的两倍。

之所以能实现门店数量的快速增长，则是因为他采取了新的扩张方式——合并。据他介绍，目前美人计全资收购了2家店铺，合并了9家，其中包括两个小有规模的连锁系统，合并后的店铺采取股份制的方式经营。

黄建克表示，美人计合并的店铺原本经营就比较良性，双方合作后可以共谋发展。“不仅不用重复投资，也减少了扩张的摩擦，避免出现恶性竞争。未来我们还会继续尝试用股份制与优良商家合作，把市场玩得更大。”

因地制宜，门店产品与装修形成差异化

为了方便管理，黄建克将店铺分为a、b、c三类，门店所在商圈等级、面积大小、sku数量是主要衡量因素。这三类店铺面积分别在150㎡、100㎡、55㎡左右，sku数分别约为2000个、1500个和1000个。

在黄建克的理念里，大店要做到大而全，小店则要做到小而精。一般而言，b、c类店铺的sku都是从a类店里筛选出来的，部分适合单店的产品会另外选购，要使所有门店真正达到“全”或“精”。

精准分类的方式，有利于门店根据市场、人员情况等客观因素合理规划发展方向。比如，黄建克介绍，西藏的偏远地区消费方式比较单一，消费力不会很高，开b类店就比较合适。

同时，他表示西藏一个典型的特点就是特别难招人，因为店员基本都是外来人口，所以流失很快，这种情况下c类店虽然在店铺投入上花费较少，但人员方面的压力很大。所以目前美人计系统内a类店铺占半数，c类门店则较少，也不是以后的发展目标。

除此之外，在不同城市美人计也采取差异化经营。黄建克表示，西藏幅员辽阔，不同地区的气候和人口情况存在一定差异，所以统一的模式化管理是不适用的。

他拿日喀则和林芝两个城市举例，他表示，日喀则气候干燥，保湿性产品更受欢迎。而且原居民多，消费群体比较固定，消费者对品牌的忠诚度更高，更喜欢广告产品。而林芝相对来说比较湿润，消费者对美白产品的需求更多一点，且外来人口多，消费群体也更年轻化，他们喜欢接触新兴事物，追求潮品爆品，对品牌的忠诚度则不如年纪大一点的消费者。

黄建克认为，就是因为存在类似差异，所以不同地区的门店需要设置不同的产品结构，门店装修风格也要配合产品结构进行设计。

定制内部标签进行条码管理

在区域辽阔但交通不便的西藏地区，要实现跨区域管理和差异化经营，对美人计系统的后台配置毫无疑问是一个很大的考验。

据黄建克介绍，目前美人计团队有200多个人，其中负责后台的就有20多人。在仓储设置上，美人计配备了2个仓库，共占地约1500㎡，总仓设在开店最多的拉萨，分仓则设在销量比较大的西藏第二大城市日喀则。

由于西藏交通不便，且路途上不可控因素比较多，美人计店里的存储和仓库的库存量都比较大。在这种情况下，对条码的精细管理显得尤其重要。

为了确保产品的销售周期，黄建克在采购环节就对有效期的把控十分严格，有效期低于48个月的产品坚决不会进货。

产品入库之后，后台人员会进行专门的分类，并制成内部标签，标明货品有效期限、销售情况等，在出库的时候随货品一起运送到门店，方便前台销售人员直观把握产品情况。

而为了避免出现过多临期条码，黄建克会提前一年开始清理，例如2017年下半年就将有效日期在2018年12月31日前的产品整理出来。这些产品会用促销或者扔掉的方式进行处理，避免过多积压。

“现在门店数量越来越多，条码管理也越来越重要，我们在不断进行摸索和改良，目前美人计的库存周转也很良性了。”黄建克表示。

后台的精细管理同样体现在门店的补货流程上，美人计将39家门店分成5个区域，并为每个区域设置了对应的数据员。当门店需要补货的时候，店长会在后台下单，数据员会对订单进行分析，在参考所补货品在门店内一个星期的销量后，对补货单进行审核。

这5名数据员同样承担着清理条码的任务，他们会以一个月为单位，罗列出销量不好的产品，然后召开店长会进行讨论，看是否还有保留这些产品的必要。

作为美人计的生意伙伴，西藏最大的化妆品代理公司中豪商贸总经理吴东曾表示，美人计的出现，对于西藏化妆品行业的发展来说极具意义，它促进了行业的体系化、规模化。

黄建克也表示，西藏市场是一个特殊市场，美妆行业正在由粗放经营转向精细化经营，处于由单体店向连锁化发展的阶段。而他之所以不断探索适合西藏市场的连锁化经营之道，也是为了促进西藏美妆行业的发展。

黄建克透露，美人计系统今年的销售额预计在一亿左右。“我很愿意与西藏美妆行业的同仁们一起学习探讨，共同开创西藏美妆行业的新未来。”